От того, насколько скоординировано и эффективно работает отдел, занимающийся продажами, зависит успешность работы компании в целом. Чем больше продукции может продавать фирма, тем больше доход от бизнеса. Поэтому, важно найти грамотного, высококвалифицированного работника, который сможет эффективно управлять этим отделом и разработает рациональный план развития.

В первую очередь для развития эффективных и качественных каналов продаж, которые привлекут клиентов, необходимо получить сведения о работе отдела за последние годы. Более полная информация позволит легче подготовить анализ. Нужно сделать график, отражающий результаты работы и мотивации отдела продаж по месяцам и по годам. Отдельно составляется график среднего уровня продаж за каждый месяц прошедших лет. То есть необходимо указание количеств товара, продаваемого в среднем за март, апрель и так далее.

В дальнейшем нужно узнать, какие факторы оказывают влияние на увеличение или уменьшение продаж. Это могут быть как сезонные, так и какие-либо другие факторы. Все это вносится в план отдела продаж, а конкретно в план развития вашего бизнеса в последующие месяцы.

После этого проводится анализ деятельности отдела по продажам. На каждого работника составляется характеристика, в которой отражается вся выполненная работником за месяц работа:

- число холодных звонков;
- количество личных встреч;
- число контрактов, заключенных этим работником.

Необходимо попытаться составить прогноз, сколько новых контрактов заключит данный сотрудник до окончания текущего отчетного периода. Для этого определите средний показатель по отделу. С этого показателя и нужно начинать работу. Если продукция пользуется спросом в определенный сезон, необходимо прибавить или отнять от него нужный процент, учитывая анализ прошлых лет. Затем необходимо подсчитать прибыль, которая может быть получена от заключенных контрактов. Из полученной суммы вычитается около 50%, что составляет страховку на случай форс-мажоров, которые неизбежны в любом виде бизнеса. При запланированном отпуске кого-то из сотрудников, эта сумма подлежит уменьшению.

Соотносите план продаж с возможностями вашей компании. На складе может не оказаться нужного вам объема продукции. Четкий план может быть нарушен смежниками или поставщиками. Все такие случаи должны быть учтены и внесены в план по развитию.